Durchstarten

Die »Gewerblichen Finanzkonzepte mit OSPlus_neo« stellen ein neues digitales Beratungsinstrument dar und unterstützen das Ziel einer beraterorientierten Kundenbetreuung – so, wie im DSGV-Projekt »Vertriebsstrategie der Zukunft – Firmenkunden« beschrieben. Sparkassenberater erhalten damit ein Tool, um ihre Gewerbe-, Firmen- und Unternehmenskunden auf Augenhöhe bedarfsgerecht zu beraten und deren wirtschaftliche Situation ganzheitlich und fallabschließend in OSPlus zu erfassen.

Die neuen Finanzkonzepte für Gewerbe- sowie Firmen- und Unternehmenskunden basieren inhaltlich auf dem bisherigen »Finanzkonzept Firmenkunden« – für Gewerbekunden im Umfang der Fragen etwas reduziert, für Unternehmenskunden für die Dokumentation von Gesprächen auf der Arbeitsebene angedacht – auf jeden Fall immer passend. Außerdem vereinen sie die bisherigen betriebswirtschaftlichen Inhalte des Jahresgesprächs und die Detailanalysen, ergänzt um den neuen Geschäftskonto-Check – alles bereitgestellt als neuer OSPlus_neo-Prozess.

Durch den neuen modularen Aufbau können die Berater flexibel die Module auswählen, die auf die kundenindividuelle Situation zutreffen. Zusätzlich können sie diese Auswahl im Gesprächsverlauf nach einem Impuls des Kunden auch jederzeit anpassen. Dies ermöglicht es, die vorhandenen Kundenpotenziale optimal auszuschöpfen und die Beratungsqualität im Kundengespräch durch die effiziente Gesprächsdurchführung zu erhöhen – höchstmögliche Flexibilität also bei allen Vorteilen der Standardisierung.

Außerdem erfolgt erstmals eine medienbruchfreie Integration von betriebswirtschaftlichen Grafiken und Kennzahlen aus EBIL (Elektronische Bilanzanalyse des DSV), die dem Berater neue Möglichkeiten im Finanzkonzeptgespräch eröffnen. Im Rahmen des regelmäßigen, z.B. jährlich wiederkehrenden, Unternehmergesprächs können entsprechende Schwerpunkte aus den Bedarfsfeldern unter Einsatz von betriebswirtschaftlichen Zahlen des Kunden besprochen werden. Aber auch in den weiteren Modulen sind betriebswirtschaftliche Grafiken und Kennzahlen an geeigneten Stellen eingebunden. Da alle Daten sofort in OSPlus gespeichert werden, verringert sich der Nachbearbeitungsaufwand für den Berater erheblich, aber auch die Gesprächsvorbereitung wird erleichtert.

Unterstützung von allen Seiten

Egal, ob die Beratung stationär in der Filiale oder mobil beim Kunden vor Ort geschieht, die Anwendung bleibt die gleiche. Neu ist die Art der Beratung mit den Neo-Finanzkonzepten: Berater und Kunde schauen während des gesamten Beratungsgesprächs gemeinsam auf den Bildschirm und gehen die im Rahmen der Gesprächsvorbereitung ausgewählten Module zusammen durch. Damit der Kunde die Beratung auf dem Bildschirm verfolgen kann, soll gemäß Empfehlung des DSGV-Projekts beim Einsatz von iPads mindestens die Variante iPad pro mit 12,9‘‘-Monitor verwendet werden. Auf Impulse des Kunden kann der Berater jederzeit flexibel reagieren.

Damit die bildschirmgestützte Beratung in der Praxis erfolgreich durch die Firmen- und Gewerbekundenberater zum Einsatz kommen kann, bedarf es entsprechender Schulungsmaßnahmen. Denn es ist erforderlich, die Berater mit der neuen Beratungssituation und dem Umgang mit mobilen Endgeräten im Beratungsprozess vertraut zu machen. Hierfür bieten die Sparkassen-Akademien ein umfangreiches, modular aufgebautes und bundesweit einheitliches Schulungskonzept mit besonderem Fokus auf dieser neuen bildschirmgestützten Beratungssituation an. Die Sparkassen können somit ihre Schulungsmaßnahmen individuell auf ihre Bedürfnisse abstimmen und die für sie relevanten Module zusammenstellen.

Durch die Überarbeitung der Finanzkonzepte für Firmen- und Gewerbekunden und die Bereitstellung der neuen »Gewerblichen Finanzkonzepte mit OSPlus_neo« ist ein weiterer Schritt in Richtung Digitalisierung des Firmenkundengeschäfts getan.

Auch bei der Einführung der neuen Gewerblichen Finanzkonzepte mit OSPlus_neo sind die Institute nicht auf sich gestellt: Die Finanz Informatik bietet in Zusammenarbeit mit den jeweiligen Regionalverbänden eine bankfachliche und IT-seitige Einführungsunterstützung an, die sich primär an Sparkassen richtet, die die Gewerblichen Finanzkonzepte im OSPlus-Portal bereits im Einsatz haben. Aber auch Neueinsteiger können sich bei Erfüllung entsprechender Voraussetzungen anmelden.

Bei der strukturierten Einführung in bewährter Serienform finden neben einem Fachgespräch auch ein Serien-Jour-fixe sowie der Projektabschluss in Form einer Online-Befragung statt. Im Fachgespräch erhält die Sparkasse einen detaillierten Überblick über die neue Anwendung sowie administrative Hinweise, die eine eigenständige Einführung im Institut ermöglichen. Der Serien-Jour-fixe dient dazu, einen Überblick über den aktuellen Status der Umsetzung in den Instituten zu erhalten und offene Fragen seitens der Sparkassen zu klären. Im Rahmen des Fachgesprächs und des Serien-Jour-fixe erhalten die Sparkassen darüber hinaus die Gelegenheit, sich mit ihrem Regionalverband sowie mit anderen Instituten auszutauschen und interessante Erfahrungswerte zu bestimmten Themenstellungen, wie beispielsweise der technischen Ausstattung der Berater mit mobilen Endgeräten, zu erhalten. Bereits 311 Sparkassen haben sich bisher für die Einführungsunterstützung angemeldet (Stand Anfang Februar). Zurzeit laufen bereits acht Serien parallel. Der Serien-Rollout soll bis Ende 2019 abgeschlossen sein. 

AUS DER PRAXIS 

Klaus Piegsa ist seit Januar dieses Jahres für die Kreissparkasse Groß-Gerau als Bereichsdirektor Gewerbekunden tätig. Noch bis März hat er parallel beim SGVHT als Referent Firmenkunden unter anderem an der Vertriebsstrategie der Zukunft für Firmenkunden (VdZ FK) mitgearbeitet. Hier erläutert er, wieso die neuen Gewerblichen Finanzkonzepte einen der wesentlichen Bausteine der VdZ FK darstellen und weshalb Berater Spaß an der neuen Anwendung finden werden. 

Klaus Piegsa

Bereichsdirektor Gewerbekunden,
Kreissparkasse Groß-Gerau

»Mit den Gewerblichen Finanzkonzepten steht den Sparkassen seit 2006 ein Medium zur Verfügung, das den ganzheitlichen Beratungsanspruch der Häuser in die Praxis umsetzen sollte. Durch seine analoge Darreichungsform sowie fehlende Verzahnung der einzelnen Bögen zwischeneinander ist die bisherige Vorgehensweise nicht mehr mit dem Anspruch und auch der Wirklichkeit des Jahres 2019 vereinbar. Darüber hinaus, und das ist sicherlich auch ein Resultat der beiden vorgenannten Punkte, ist die Nutzbarkeit der im Finanzkonzeptgespräch gewonnenen Erkenntnisse sehr eingeschränkt möglich.

Auch in der Kreissparkasse Groß-Gerau sind die im Projekt VdZ Firmenkunden aufgegriffenen Probleme im Status quo vorzufinden. Dies wurde durch eine intensive Bestandsaufnahme mit dem SGVHT sowie einer Messung der vertriebsaktiven Zeit deutlich. Das Feedback zum Thema Finanzkonzepte ergab unter anderem Aussagen wie »wenig Freude bereitende Anwendung«, »komplizierte Medienbrüche«, »kaum spürbarer Mehrwert« und daraus resultierend (so ehrlich muss man sein): »Keine Zeit und Lust, alleine für die Statistik Bögen zu erfassen«.

Folgerichtig landete die ganzheitliche Beratung auf der To-do-Liste im Rahmen des Projektes VdZ FK ganz weit vorne. Das Gute daran: Die neuen Gewerblichen Finanzkonzepte sind einer der wesentlichen Bausteine des Vertriebsprozesses nach VdZ FK, welche bereits seit Release 18.1 vollumfänglich in der IT umgesetzt sind. Mit der IT-Umsetzung besteht die Möglichkeit, viele der eingangs aufgezählten Probleme zu lösen, oder besser gesagt: Die ganzheitliche Beratung lernt laufen.

Intuitive Nutzerführung, kundenfreundliches Frontend, medienbruchfreie Integration von EBIL-Daten sowie optimierte Inhalte für mobile Endgeräte sind nur ein Auszug der Vorteile der neuen auf der Oberfläche von OSPlus_neo bereitgestellten Anwendung. Als zentrale Schnittstelle für Kundendaten stellen die neuen Beratungsmedien die Datenquelle überhaupt für den Vertrieb der Zukunft dar, der immer mehr unter dem Stern von Data-Analytics und Co. steht.

Die aus Sicht der Berater wichtigste Neuerung jedoch ist die schnittstellenfreie Zusammenführung der bisher bestehenden Finanzkonzeptbögen mit Jahresgespräch und Vertiefungsthemen. Künftig wird es möglich sein, entweder voradministrierte oder individuell erstellte Gesprächsthemen modular auszuwählen, um diese mit dem Kunden zu besprechen. Steht beispielsweise ein Gespräch zu einer Investitionsfinanzierung an, kann der voradministrierte Gesprächstyp »Vertiefungsgespräch Investitionen« gewählt werden, um genauere Informationen zum Investitionsvorhaben zu erfassen und ggf. weitere Vertriebsansätze zu erkennen.

Da die neuen Beratungsmedien eine gänzlich neue Beratungssituation darstellen und darüber hinaus auch Anforderungen an technische Kenntnisse der Berater stellen, ist ein durchdachter Rollout in der Sparkasse unerlässlich. Einen guten Einstieg in das Thema bietet daher der von der Finanz Informatik angebotene Serien-Rollout, der in bewährter Manier das Format der »Fachgespräche« aufgreift. Hier bekommen die Teilnehmer einen intensiven (Live-) Einblick in die neue Anwendung und wertvolle Hinweise zur Administration. Die Darstellung des strategischen Rahmens (Vertriebsprozess nach VdZ Firmenkunden) durch den Regionalverband komplettiert das runde Angebot der Finanz Informatik.

Weiterhin gibt es im Rahmen der Serien die Möglichkeit eines intensiven Austauschs zwischen den teilnehmenden Sparkassen, z.B. im Rahmen von telefonischen Serien-jour-fixes, sodass auch noch Anregungen und Überlegungen anderer Häuser aufgenommen und ggf. übernommen werden können. Selbstverständlich ersetzt die Teilnahme an den Rollout-Serien kein individuell für jedes Haus zu entwickelnde Vorgehens- und Schulungskonzept. Als Ausgangsbasis hierfür wurde von allen Akademien ein bundesweit einheitliches Paket an Schulungsmaßnahmen entwickelt.

Für die Kreissparkasse Groß-Gerau sind die neuen Finanzkonzepte in der Beratungsphilosophie der Zukunft jedenfalls gesetzt und aus dem Vertriebsprozess nicht wegzudenken. Erfolgskritisch ist dabei die Schaffung von Akzeptanz bei Beratern. Erreicht wird diese durch konsequente Einbindung in der Einführungsphase, Mitwirkung bei Administration und Modulauswahl sowie natürlich technische und vertriebliche Schulungen, denn nur wer sich virtuos in der Anwendung bewegt und weiß, welche Informationen welchen Datenpool und welches Ereignis ansteuern, wird einen echten Mehrwert und, ich glaube soviel darf gesagt werden: Spaß an der neuen Anwendung finden.«